BU-Beratung - Was ist wichtig und wo liegen die Risiken?
In einem spannenden Dialog zwischen Michael Franke und dem Rechtswissenschaftler Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski wurde die Komplexität der Beratung zur Absicherung der Arbeitskraft im Allgemeinen und im speziellen der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und die essenzielle Rolle einer qualifizierten Beratung beleuchtet. Das Gespräch aus der dritten Folge des Podcast "drei F+" griff tief in die Thematik der Beratung zur Berufsunfähigkeitsversicherung ein, besonders im Kontext des Verzichts auf konkrete Verweisungen und der Verantwortung von Maklern, aber auch von Versicherern.
Die Grundlage der BU-Beratung
Schwintowski betonte, dass die Beratung zu einer BU-Versicherung nicht einfach mit dem Anbieten eines Produktes beginnen sollte, sondern vielmehr mit einer umfassenden Ermittlung der Kundenwünsche und -bedürfnisse. Dieser Schritt ist entscheidend, um das passende Produkt für den Kunden zu identifizieren. Der Verzicht auf konkrete Verweisungen, also die Bedingung in einer BU-Versicherung, die den Versicherer daran hindert, den Versicherten auf eine andere Tätigkeit zu verweisen, bei der er trotz Berufsunfähigkeit im zuletzt ausgeübten Beruf in vergleichbarer Weise und mit vergleichbaren Einkommen wieder arbeitet, muss sorgfältig bewertet werden. Vor der Frage der konkreten Verweisung stehen jedoch viel grundlegendere Beratungspflichten.
Beratungsrealität und Haftungsrisiken
Ein kritischer Punkt des Gesprächs war die Frage, ob Makler bei Nichtempfehlung von Produkten mit Verzicht auf konkrete Verweisung einem Haftungsrisiko ausgesetzt sind. Schwintowski erklärte, dass eine angemessene Beratung weit über das bloße Angebot verschiedener Versicherungsprodukte hinausgehen muss. Sie soll sicherstellen, dass der Kunde die für seine individuelle Situation besten Optionen versteht und auswählt, was wiederum die Haftungsrisiken für den Makler minimiert.
Finanzielle Sicherheit vs. realistische Absicherung
Ein wesentlicher Aspekt, der hervorgehoben wurde, ist die Diskrepanz zwischen der idealen Absicherung und der finanziellen Realität vieler Kunden. Schwintowski und Franke diskutierten über das Einkommen, das bei Berufsunfähigkeit benötigt wird, um den Lebensstandard zu halten, und die oft unzureichenden BU-Renten, die tatsächlich abgeschlossen werden. Die meisten BU-Verträge werden mit pauschalen Rentenhöhen abgeschlossen. Am häufigsten werden Verträge mit 500 Euro und 1000 Euro BU-Rente vermittelt. Dabei wird offensichtlich keine Szenariobetrachtung angestellt und die Anrechenbarkeit von BU-Renten auf die Sozialleistungen außen vor gelassen. Diese Diskrepanz führt regelmäßig zu einer mangelhaften Absicherung, die nicht nur den Kunden in eine schwierige Lage bringen kann, sondern auch den Makler in Haftungsnöte.
BU-Alternativen werden zu selten berücksichtig
Das Gespräch macht auch in Sachen „Absicherungs-Reichweite“ nachdenklich. Bekannt ist, dass ein erheblicher Anteil der Erwerbstätigen sich keine BU-Rente in auskömmlicher Höhe leisten können und kleine BU-Renten eher die Sozialkassen entlasten, statt Kunden Nutzen zu stiften – sofern diese nicht gleichzeitig auch erwerbsunfähig sind und somit Anspruch auf die gesetzliche Erwerbsminderungsrente haben (EMI). Daher wurde über die kaum genutzten Möglichkeiten einer privaten Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) gesprochen. Ein erheblicher Anteil der Erwerbstätigen kann sich zwar keine ausreichende BU aber eine angemessene Absicherung für den Fall der Erwerbsunfähigkeit / Erwerbsminderung leisten. Mit dem im Gespräch skizzierten Beratungsaufbau könnte die Anzahl der gegen Arbeitskraftverlust Versicherten deutlich erhöht und eine bessere Absicherung erreicht werden.
Die Bedeutung einer transparenten Beratung
Das Gespräch betonte weiterhin die Notwendigkeit einer transparenten Beratung, die Kunden darüber aufklärt, welche Konsequenzen die Wahl einer bestimmten BU-Versicherungssumme hat, insbesondere im Hinblick auf staatliche Sozialleistungen. Schwintowski illustrierte, wie wichtig es ist, dass Kunden verstehen, ob und wie eine BU-Rente ihre finanzielle Situation tatsächlich verbessert.
Abschlussgedanken
Die Diskussion, die Sie sich in Folge 3 unseres Podcast "drei F+" ganz anhören können, war nicht nur eine tiefgehende Analyse der aktuellen Praktiken und Herausforderungen im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung, sondern auch ein Aufruf zu mehr Aufklärung und einer verbesserten Beratungsqualität. Der Austausch zeigt deutlich, dass nur durch umfassende und ehrliche Beratung gewährleistet werden kann, dass Kunden die Unterstützung erhalten, die sie benötigen und verdienen. Ein aufschlussreiches Gespräch, das die Notwendigkeit unterstreicht, stets den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt der Versicherungsberatung zu stellen.
Sie können unseren Podcast "drei F+" hier kostenlos abonnieren.
Michael Franke
